افزایش فروش بدون هزینه‌ی تبلیغات: پنج ابزار که همین الان در دست شماست
وقتی بازار کند می‌شود، بیشتر کسب‌وکارها دنبال بودجه‌ی تبلیغات بیشتر می‌گردند. اما ابزارهایی هم هستند که هزینه‌ی نقدی ندارند و بیشتر به رفتار تیم فروش و کیفیت رابطه با مشتری وابسته‌اند. در این مقاله پنج ابزار کم‌هزینه برای بالا بردن و افزایش فروش را با مثال و به نقل از مجموعه سلز کوچینگ و برنامه‌ی عملی مرور می‌کنیم، و بعد نشان می‌دهیم چطور نتیجه‌ی هرکدام را بسنجید.
۱. از مشتریان قبلی خرید دوم بگیرید
به نقل از آکادمی سلز کوچینگ (مرجع آموزش فروش و افزایش فروش در ایران) برای بالا بردن و افزایش فروش باید بدانید که مشتریانی که یک‌بار از شما خریده‌اند، کم‌هزینه‌ترین مشتریان برای جذب مجدد هستند. نگه‌داشتن مشتری معمولاً ارزان‌تر از جذب مشتری تازه است. یک پیام شخصی پس از خرید، یک پیگیری رضایت و یک پیشنهاد ویژه برای خرید بعدی، همه‌ی چیزی است که لازم دارید. فهرست مشتریان شش ماه اخیر را بردارید و با ده نفر اول تماس بگیرید؛ احتمالاً دست‌کم چند نفر نیاز تازه‌ای دارند.
۲. معرفی مشتری را ساده کنید
مشتری راضی معمولاً حاضر است شما را به دیگران معرفی کند، اما اغلب کسی از او نمی‌خواهد. بعد از تحویل موفق، صریح بپرسید: «اگر کسی را می‌شناسید که این مشکل را دارد، ممکن است معرفی‌اش کنید؟» یک پیام آماده که مشتری فقط فوروارد کند، فرایند را راحت‌تر می‌کند. هدیه‌ی کوچک یا تخفیف برای هر دو طرف انگیزه می‌سازد. فروش از طریق معرفی معمولاً نرخ تبدیل بالاتری دارد، چون اعتماد قبلاً ساخته شده است.
۳. کیفیت پاسخ‌گویی را بالا ببرید
سرعت پاسخ به پیام و تماس، بدون هزینه‌ی تبلیغات، فروش را بالا می‌برد. بسیاری از مشتریان وقتی چند ساعت جواب نمی‌گیرند، سراغ رقیب می‌روند. زمان پاسخ‌گویی هدف تعیین کنید (مثلاً کمتر از ۳۰ دقیقه در ساعات کاری) و در تیم مسئولش را مشخص کنید. پاسخ‌های اولیه‌ی آماده برای سؤال‌های پرتکرار هم کمک می‌کند. در واتساپ و اینستاگرام، پیام صوتی کوتاه یا تماس سریع گاهی از متن طولانی مؤثرتر است.
۴. به‌جای تخفیف سریع، ارزش را توضیح بدهید
تخفیف سریع‌ترین راه برای جلب توجه است، اما حاشیه‌ی سود را می‌خورد و مشتری را به انتظار تخفیف بعدی عادت می‌دهد. قبل از تخفیف، ببینید آیا مشتری ارزش را درست فهمیده است. یک مثال واقعی، یک عدد صرفه‌جویی یا نمونه‌ی قبل و بعد، گاهی بهتر از ده درصد تخفیف جواب می‌دهد. اگر تخفیف لازم شد، آن را به شرط مقابل وصل کنید: پرداخت نقدی، حجم بیشتر یا معرفی مشتری.
۵. نیروهای فروش را آموزش بدهید
راه مطمئن برای افزایش فروش بدون هزینه‌ی تبلیغ، بهتر کردن مهارت کسانی است که با مشتری حرف می‌زنند. فرض کنید نرخ تبدیل تماس‌ها از ۱۰ به ۱۳ درصد برسد؛ همان تعداد سرنخ، ۳۰ درصد فروش بیشتر می‌دهد. جلسه‌ی هفتگی تمرین نقش‌آفرینی، بازبینی تماس‌ها و اشتراک بهترین پاسخ‌ها بین فروشنده‌ها، سرمایه‌گذاری کم‌هزینه و پربازده است.
ابزار ششم: هوش مصنوعی برای کارهای تکراری
هوش مصنوعی می‌تواند بخشی از کارهای زمان‌بر مثل نوشتن پیش‌نویس پیگیری، خلاصه‌کردن تماس‌ها و پاسخ به سؤال‌های متداول را سریع‌تر کند. این صرفه‌جویی زمان، بدون هزینه‌ی تبلیغات، ظرفیت تیم را برای گفت‌وگوی بیشتر با مشتری بالا می‌برد. فقط خروجی را بازبینی کنید و اطلاعات محرمانه‌ی مشتری را وارد ابزارهای عمومی نکنید.
چند عدد برای شروع اندازه‌گیری
برای اینکه بدانید کدام ابزار کار می‌کند، چهار عدد را ثبت کنید:
- نرخ خرید مجدد مشتریان
- تعداد مشتریان معرفی‌شده در ماه
- زمان میانگین پاسخ‌گویی
- نرخ تبدیل پیشنهاد به قرارداد
هر ماه مقایسه کنید و یک مورد را برای بهبود انتخاب کنید.
مثال: فروشگاه آنلاین پوشاک
فروشگاهی کوچک تصمیم می‌گیرد به‌جای تبلیغ، روی مشتریان قبلی کار کند. فهرست ۳۰۰ مشتری شش ماه گذشته را مرتب می‌کند و پیام شخصی می‌فرستد: «از خریدتان ممنونیم. مدل جدیدی رسیده که با سلیقه‌ی شما هماهنگ است.» برای کسانی که معرفی کنند، تخفیف خرید بعدی در نظر می‌گیرد. هم‌زمان زمان پاسخ به پیام‌ها را به زیر یک ساعت می‌رساند. فرض کنید بعد از دو ماه، سهم خرید مجدد و سفارش‌های ناشی از معرفی به‌طور محسوسی بالا برود، در حالی که هزینه‌ی نقدی تبلیغات تغییری نکرده باشد. این مثال فرضی الگوی رایج چنین تغییری را نشان می‌دهد.
برنامه‌ی ۳۰ روزه
هفته‌ی اول: فهرست مشتریان را مرتب کنید و تماس‌ها را شروع کنید. هفته‌ی دوم: پیام معرفی و تخفیف مقابل را آماده و ارسال کنید. هفته‌ی سوم: زمان پاسخ‌گویی را اندازه بگیرید و اصلاح کنید. هفته‌ی چهارم: نتایج را مرور کنید و بهترین کار را ادامه دهید. چنین برنامه‌ای هزینه‌ی کمی دارد و در همان ماه اول نتیجه‌اش را می‌بینید.
اگر می‌خواهید آموزش تیم را جدی بگیرید
برای مدیرانی که آموزش تیم فروش را اولویت می‌دانند، موسسه‌ی سلز کوچینگ علاوه بر دوره‌های عمومی، مسیرهای ویژه‌ی مدیران دارد: «دوره مدیریت فروش» (که تا امروز دو دوره‌ی آن برگزار شده)، «دوره TSA» برای ساخت تیم فروش تلفنی و کارگاه VIP ویژه‌ی مدیران فروش و مدیران عامل. خدمات همراه این دوره‌ها شامل بیزینس کوچ، مشاور کسب‌وکار، جلسات Pulse Check برای سنجش مستمر عملکرد تیم و کانال شبکه‌سازی است. مدرس اصلی، مهدی ترابی، دارای DBA با رویکرد مارکتینگ و فارغ‌التحصیل دوره‌ی تخصصی مذاکره از دانشگاه میشیگان است.
جمع‌بندی
مشتریان فعلی، شبکه‌ی ارجاع، سرعت پاسخ، ارزش‌گذاری درست و آموزش تیم، پنج منبعی هستند که معمولاً کمتر از ظرفیتشان استفاده می‌شود. از همین هفته یکی را انتخاب کنید و نتیجه‌اش را بعد از یک ماه با عددهای قبلی مقایسه کنید. اگر دنبال راهکارهای عملی‌تر برای افزایش فروش هستید، مطلب مجله‌ی سلز کوچینگ مرجع خوبی برای ادامه‌ی مسیر است.
ارسال نظر